Почему люди совершают покупки и как помочь им захотеть
приобрести ваш товар
Прежде чем перейти к практической стороне вопроса, нам потребуется своеобразный
обзор ситуации купли-продажи. Почему люди совершают покупки? Иначе говоря,
почему они покупают предлагаемый вами товар? Что заставляет их совершать такие
поступки?
Организации (а следовательно и ДМ, как часть организации) покупают что-либо
только после того, как приходят к твердому ДА в качестве ответа на четыре вопроса:
1. Существует ли потребность?
Мы совершаем покупку тогда и только тогда, когда испытываем в чем-либо необходимость.
Без ощущения этой необходимости все звонки и свистки, все скидки и специальные
предложения, применяемые торговцами, не имеют над нами никакой силы.
2. Достаточно ли она значительна, чтобы оправдать затраты на ее
удовлетворение?
Мы постоянно сталкиваемся с огромным количеством потребностей. Мы не можем
удовлетворить все эти потребности разом. Поэтому только те потребности, которые для
нас действительно важны и актуальны, становятся приоритетными и могут служить
поводом для покупки.
Следовательно, одна из наиболее важных задач продавца состоит в том, чтобы не
только помочь клиенту осознать свою потребность в товаре, но и вызвать у него желание